【中国经营报:中国制造网会员企业报道】伯朗特:玩转实用和服务两把刷子

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-06-16      来源:本站

      编者按/ 互联网的深入发展已经深刻影响了企业的发展模式,越来越多的传统制造企业意识到:企业在提供产品的同时,必须有效地细分市场,并将市场细分逐级深入下去,以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。深耕细分市场,关注用户细微的需求,这些看似普通的思路,将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都是在细分市场上进行了创新探索。其中,宏森电缆借4G技术,发现了一个未被同行业发现的金矿,从而获得高利润;而伯朗特则在工业机器人领域,选择从应用更广泛、门槛和价格相对要低的机械手入手,并在这个细分领域快速掘金。 他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

      接地气,敢想敢干是尹荣造给人留下的第一印象。他是广东伯朗特智能装备股份有限公司(以下简称伯朗特)董事长,几年前还在其他公司里干销售,今年他已经带领伯朗特登陆新三板,成为全国第一家非国家高新园区企业中,办理股份初始登记的新三板挂牌的企业。

      出于对新鲜事物的敏感,自2013年新三板扩容(全国中小企业股份转让系统)后,这家非国家高新园区内的企业第一时间就把挂牌新三板提上了议程。尹荣造告诉《中国经营报》记者,伯朗特仅用100多天,就完成了挂牌所需材料。在东莞,与伯朗特一样做机械手的工厂有很多家,但不少大厂正是被伯朗特的快所超越的。究其快速成长的原因,销售出身的尹荣造正是抓住了实用和服务这两把刷子,快速抢占了市场。

从实用发力

      在工业机器人领域,伯朗特选择从应用更广泛、门槛和价格相当要低些的机械手入手,并持续在这个细分领域深耕,发掘利润后快速发展。

      人工成本上升是中国制造企业普遍面临的问题,而加大机器设备的投入成为一种新趋势。数据显示,随着人口红利的持续减少,中国市场对工业机器人的需求正在迅速增加。有研究机构预测,到2015年,中国机器人市场需求总量将达36000台,占全球比重18.0%,成为规模最大的市场。

      从销售一线出来的伯朗特创始团队非常清楚,一些国外的大型成套智能机械设备在中国的制造企业里并不实用。这里面包含两层意思,首先是其他设备配套跟不上,一套完整的机器使用的效应只能发挥出部分,其余的部分还得需要人工;其次是大设备小工厂,高价格也导致一些小企业不愿意投入购买。

      2008年5月,伯朗特成立,专业从事线性机械手及工业机器人生产。尹荣造当时判断,中国的制造业需要的智能装备为“20%工业机器人+80%线性机械手”构成整个智能装备系统,而正是在这样的战略判断前提下,伯朗特专业生产机械手,目前已量产的有注塑机械手,试产的有压铸机械手,规划的有焊接机械手、CNC机械手、冲压机械手、水平机器人等。

      在工业机器人领域,伯朗特选择从应用更广泛、门槛和价格相当要低些的机械手入手,并持续在这个细分领域深耕,发掘利润后快速发展。

      作为工业机器人,目前全世界的市场份额主要由四大家族(安川、法那科、库卡、ABB)所把控。而国内企业只能采取步步为营的策略,逐步掌握主动权,在这样的状况下,伯朗特加大了技术和生产的投入。

      尹荣造表示:“国产机器人企业大规模出现是时候了,但不能重蹈汽车产业的老路,用市场换技术啥都没得到。在产业之初,我们就要树立国人当自强的民族心,需全部使用国产之核心零部件,相信各方面的成本都会降下来,也许大家会觉得国产不放心,但是不用永远没有机会,韩国能够产生三星、现代这样的企业,中国难道就诞生不了这样的企业吗?”

      在尹荣造看来,以工业机器人为代表的智能装备,将逐步扩展到多个应用领域。而伯朗特所关注的工业机器人发展,最终会用OEM或并购方式导入工业机器人,实现机器人和线性机械手的结合,为客户打造性价比最高的智能装备系统。

刷服务之笔

      无论是研发、生产还是销售,伯朗特都遵循这样的理念:在细分市场掘金,强调服务的重要性。

      做销售时,尹荣造就发现,很多制造企业对于买回来的机械手到底怎么使用,以及怎样更好发挥机械手的作用不是很清楚,这也大大影响了企业的购买热情。

      对于客户的需求,伯朗特牢牢掌握。“我们做销售的时候拜访这么多客户,很清楚客户需要什么样的产品,虽然我们没有生产经验,但是我们会提要求,要求生产出来什么样的产品。”尹荣造表示,公司对于生产的品质管理也自有一套。

      无论是研发、生产还是销售,伯朗特都遵循这样的理念:在细分市场掘金,强调服务的重要性,以销售为例,公司采取直销制与分销并存的模式。尹荣造表示,生产企业直接面对终端客户,在技术需求上可以更精准地了解客户的实际需求,由于省去了中间差价,所以价格更低。在售后服务方面跟进也更为及时,保障工作做得更好。“长期来讲,直销模式会帮助企业对国外同行业形成竞争优势,在目前以服务为王的市场竞争中,伯朗特公司的销售渠道、销售模式更具竞争力。”

      然而,不可回避的是,直销也会给员工带来很多的困惑。因此,借助渠道的力量也是非常必要的。尹荣造表示,公司正在探索采用汽车4S店模式,建设伯朗特的42家4S智能装备店(通过分公司和经销商两条渠道)。根据地区、行业、国内重点企业划分销售渠道,最大限度地发挥各渠道、各种资源的销售潜力。公司将通过品牌提升推广策略、服务推广策略、价格策略、销售网络以及服务策略进行市场开发。

      “有一家实体店在这里,客户对你销售的产品就会放心很多,可以提前体验感受,而且对需要配件和售后服务的响应也会加快。”尹荣造说,只有真正解决了客户在售前、售中和售后的后顾之忧,产品才能销售得更好。

专家点评

      机械手和机器人,长三角和珠三角,电子通讯产业、光电产业、汽车产业、医疗……伯朗特充分找到细分市场,并通过创新和微创新的方式实现营销的要素组合和聚变,从而找到了自己的生存和立足之本。接下来,伯朗特需要在面对同质化竞争时如何继续领先半步构建起自己的系统优势,进而转化为品牌优势,这是其持续发展的关键。

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