【中国经营报:中国制造网会员企业报道】伊凯动力:借力大使馆谈生意

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2014-09-29      来源:本站

      “我喜欢把不可能的事做成。”何孟军是金华市伊凯动力科技有限公司(以下简称“伊凯动力”)的创始人,他个性鲜明,不走寻常路,最有代表性的做法就是通过寻找驻外大使馆以及国外驻华大使馆的协助来促成生意。

      2006年,何孟军与朋友一起创业。2010年,他从过去的做配件“升级”到做产品,做品牌,并创立了伊凯动力,专注于生产电动代步车、电动轮椅车和两轮智能平衡车。

通过大使馆推荐博得客户信任

      何孟军感受颇深,在互联网时代,与外国客户做生意的方式与往年大不一样了。七八年之前,外国客户习惯于看了工厂之后再谈订单的事,而现在很多客户根本是不用看工厂的,只有少数量大客户也会在谈得差不多的时候到工厂来看看。

      互联网的平台和广交会以及国外专业展的平台,通过这些平台就可以获得不少客户。何孟军告诉《中国经营报》记者,起初自己找客户时也用“扫街”这种又土又笨的办法,这种办法效果不明显而且成本也高。

      何孟军很看重到国外参展的机会,他习惯于在出国之前就安排好行程,并且提前订好机票酒店,这样,差旅成本会降低不少。何孟军说,他们会在入住的时候,就问酒店服务人员,当地对于“电动代步车”“电动轮椅车”的文字怎么写,并且通过本地的搜索引擎找到相关的企业。在搜索引擎中找到这些相关企业,他们都会与对方取得联系,方便的就直接去拜访,这样“扫”一遍,几乎可以把当地大的经销商一网打尽。

      这种登门拜访的方式可以让客户更加感到诚意,再带上资料和样品,成交的可能性更高。何孟军认为,现在寻找客户也得讲究策略,首先还是要详细了解客户的需求,并且给他们留有一定的利润空间。

      当然,要搞定一个客户有时也是困难重重的。何孟军告诉记者,3年多前,北非国家阿尔及利亚一客商表示出对伊凯动力的产品感兴趣,何孟军和他的团队很重视,但是通过邮件沟通几次效果并不明显,一方面是客商这边是讲法语的,而伊凯动力这边基本是英文材料。

      “当时,我们就想到了寻找中国驻阿尔及利亚大使馆帮助的办法。大使馆设有商业参赞,我们其实此前也不认识,也没有联系过。我们的大使馆工作人员很友好,在了解情况之后,确实通过他们的渠道帮助我们联系了这家客商。”何孟军说,因为有大使馆出面推荐,这在客户心里就增加了对伊凯动力的信任。

      后来,伊凯动力也通过渠道找到一位在阿尔及利亚的金华本地女孩,她所在的中资企业正好有一个项目在当地,离客户的企业只有2公里路,通过她去沟通客户,最终把这个客户签了下来。何孟军回忆,起初也就是一个货柜的货,3年多下来,现在这个客户已经成长为伊凯动力最大的客户了。

      借助大使馆的力量,可以使双方交流起来更充分、更容易获得认可。不仅伊凯动力出去有时找中国驻外大使馆,一些客户来工厂考察时,伊凯动力也会建议客户跟驻华大使馆联系,让使馆人员一同过来考察企业。

      何孟军举例说,他们在给匈牙利的一个客商发出邀请时,就建议客商一同邀请匈牙利驻大使的商务参赞工作人员一同前往。这么做的好处很明显,交流起来更方便,信息沟通也更及时。

从细节入手改善产品品质

      找到客户是一方面,能让客户持续地跟你做生意又是另一回事。何孟军对此感触很深,对于伊凯动力最初的产品,何孟军自己都不甚满意,他当时的要求只有“产品能动起来就可以了!”

      做老年代步车的想法也是缘自于市场的洞悉。何孟军的爷爷一次生病后,他发现老年代步车存在市场,而且在一次国外的参展过程中发现:“欧洲产的代步车价格太高,一款车型卖给批发商的价格至少要3000欧元,如果我们在设计、配置上下功夫,做高端产品,1000~2000欧元卖给经销商,经销商在欧洲市场以3000欧元左右价格卖出,有竞争力也有利润空间。”

      2010年,伊凯动力开始投入代步车和电动轮椅整车生产。而此前,从2006年开始,他与朋友们一起做代步车的中零部件控制器。前几年,做控制器还有钱挣,而随着国际市场行情的下滑,作坊式的小厂很快就失去利润空间。

      刚开始做这些产品,何孟军自己的经验和意识都不够,认为只要能让车子动起来就可以了,并没有考虑产品的耐用性。据他介绍,当时接到的第一单生意是一位日本客人,客人在对比了金华几家工厂后,最终选择了伊凯动力。“为何会选择我们,可能是因为他看到了我们的创业热情和诚意吧。”何孟军猜测着当时客人下注伊凯动力的心情。

      “实际上,我们自己也清楚,那时做出的产品,连我们自己都觉得不够满意。”何孟军直言,这让企业很受伤,好不容易做起来的客户有了第一单,也很难有回头客。这促使了他的反思,开始重视产品品质和品牌的运作。

      于是,伊凯动力开始注册“ENJOYCARE”品牌并且投入资金做好研发。目前,伊凯动力连续3年投入的研发经费每年都保持在300万元以上,每年都会推出两到四款新车型。

      过去,老年代步车都是采用共用模具生产的,现在,伊凯动力开始采用公司定制模具。“举个例子吧,跟小汽车似的,德系车比日系车在重量上要重,这些电动代步车也是一样的,我们在钢材的选用上有所讲究,也在车子的耐用性方面做了很多改进。”何孟军补充。

      现在的何孟军已经树立起自己的品质观。他认为,产品品质是一个管理和意识的问题。在产品细节方面做足,并不会让企业在成本上增加多少,但如果把细节做好之后,产品的品质就大不一样了,这样的产品才能在欧美市场立足,才能迎来持续不断的回头客。

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