新闻中心

【中国经营报:中国制造网会员企业报道】澳太机械:“中国造”凸显个性风

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-05-26      来源:本站

      编者按/“中国制造之美”意在发掘“中国制造”的新亮点与新价值,我们所选企业是“制造样本”,不谈“价格战”,而注重研发,勇于跨界合作,打造自有品牌,创新商业模式等。本期报道的两个企业是在商业服务模式上勇于创新的企业。澳太机械在行业竞争越来越激烈的现状下,走差异化的道路,向市场要利润。得力办公则从“文具”升级为“办公”,业务范围从供应综合文具产品升级为提供办公整体解决方案。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。

      在很多生产工具领域,中国企业往往开始先借鉴国际标准,随着不断的研究、创新,才能产生中国制造,并在市场的不断推广中,形成“中国制造”的威力。

      浙江澳太机械制造有限公司(以下简称澳太)常务副总经理周永宏在接受《中国经营报》记者采访时表示:“最近几年,行业竞争越来越激烈,现在,竞争对手大多来自于我们原来的客户和代理商。他们看到这个行业的商机后,也开始纷纷效仿并进入这个行业。”

从代理商转做品牌商

      拿下代理权后,澳太并没有满足于此,而是尝试着模仿制造。

      据了解,澳太作为国内坡口机比较早的引入者,他们的生产核心技术门槛并不高,其原理是通过对国外产品的拆分再组装,完成本土制造。周永宏说,“石油、天然气、锅炉、电厂,只要跟管道打交道的都可能用到坡口机。澳太生产的是便携式坡口机,且主要使用在工程上面,属于野外作业工具的一种。”

      事实上,早前国内根本没有企业生产坡口机产品,而国内石油、天然气管道等工程中用到的这个产品,以美国生产的产品为主。“大概在1996年的时候,我们是一个私人作坊,主要生产电焊机,当时的行业竞争非常激烈。我们公司的创始人,发现坡口机这个产品,并意识到国内有这个消费市场,所以找到美国的生产厂商,拿下了代理权。”周永宏告诉记者。

      拿下代理权后,澳太并没有满足于此,而是尝试着模仿制造。不得不说,中国人的仿造能力令世界惊叹,没有多久,由中国企业生产的坡口机诞生。遗憾的是,由于国内客户对国外品牌的认可度比较高,从1996年到1997年的两年时间里,澳太仿制生产的坡口机仅卖出两台,公司的营业额仍由代理美国坡口机贡献。但值得庆幸的是,代理期间,澳太对坡口机市场有了更广泛的认识,也积累了一批客户资源。

      基于此,1998年,澳太公司正式注册成立,并在电焊机产品逐渐被淘汰的背景下毅然“断臂”,放弃电焊机业务,并同时取消了代理业务,全身心的投入到坡口机的自主研发与推广。“因为代理期间已经摸清了产品销售的行业及渠道,而且也有了一些关系户,心里已经有了底。”周永宏告诉记者,“我们也开始注重销售团队的建设,让销售队伍的每个人都能成为客户的‘保姆’,寻找客户的具体需要和帮助。因为这个产品的利用范围并不广,之前都是老板自己背着机器到处去跑业务,目标客户就锁定中石油、中石化这些单位,现在坡口机成为公司的主要产品,必须加强对它在研发、销售等各方面的建设。”

      “成立公司第一年,我们就增加投入,坡口机的产量增加到几百台。随后,赶上西气东输等大的工程启动,所以坡口机的消费市场火爆,形成一个供不应求的市场,而且国内坡口机生产商几乎只有我们一家,所以基本上定什么价,客户都要,市场由我们说了算。”周永宏说。

差异化找利润

      坡口机行业是一个细分的行业,也就意味着市场用量有限,而澳太只有在给客户服务中,进行个性化服务定制,才能找到差异化。

便携式坡口机的研究,使得客户在工作中更方便。

      有了第一个吃螃蟹的人,就会有跟随者。澳太专注坡口机,并在初期尝到了甜头,因为国内价格更具优势,澳太的订单逐渐增多。就在这个时候,坡口机的商机无限,吸引了无数的目光。

      “当初我们模仿,自己再研发,而竞争对手又来模仿我们,把我们的产品拿去测绘。”周永宏表示,“不过他们的模仿成本会很高,因为我们的发展已经比较成熟,各个零部件的供应也很稳定,竞争对手起步初期肯定没有一定的产量,在零部件的供应上比较容易出问题。我们当初也是模仿了两年,而且是在跟美国企业合作的过程中,不停的模仿。现在我们对行业熟悉后,又加入了自己的创新元素。”

      事实上,最令澳太担忧的是,当原有的客户及经销商变成了竞争者,站到对立的舞台。“我们早在2007年就开始在研究另外一个新产品:减速机。”周永宏介绍,“我们进入减速机领域,是考虑到坡口机行业是一个细分的行业,也就意味着市场用量有限,而澳太只有在给客户服务中,进行个性化服务定制,才能找到差异化,之前很多品牌,包括国外成熟的品牌,对坡口机便携式型号研究、生产很有限,而坡口机很多时候,是使用在野外作业的工程,便携式坡口机的研究,会使得客户在工作中更方便。”

      更值得关注的是,澳太在生产坡口机和减速机时,是两个战略产品的布局,这显然有着澳太自己的考虑。周永宏透露,“目前坡口机在公司业务中的占比在60%~70%,但是按照当前市场情况来看,将来减速机的占比会超过坡口机,但这并不说明澳太会减少或是放掉坡口机的业务,只是同步发展的过程中,减速机增速会高于坡口机,基数会变大。”

      “不过,当前减速机的市场竞争已经十分激烈,行业进入了微利时代,所以我们要避开低端竞争对手,瞄准国外的一些高端品牌。我们的目标客户锁定在世界比较知名的企业,这样的话,我们的产品价格比国外品牌具有优势,而跟国内品牌比价格比较高,但是质量占有优势。”周永宏告诉记者。

专家点评

      机械行业,技术和营销是两个基点。前期切入市场时,更多的得依靠营销,温州的大部分机械企业走的是这条路。但做到一定程度后,必须依靠技术。否则,走不长。而技术的积累和沉淀需要时间,也需要清晰有效的品牌战略指导,是走自主研发之路、联合研发、技术引进还是联合品牌之路,这将直接决定着澳太能否真正成为行业领导者品牌。

备案证书号:苏ICP备08107572号

Copyright ©1996-2020 焦点科技股份有限公司 版权所有  经营许可证编号:苏B1.B2-20100278 B2-20100310

    苏公网安备 32011102010033号