【中国经营报:中国制造网会员企业报道】特旺通信:投标“投”出市场认可度

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-06-24      来源:本站

      从3G到4G再到未来要实现的5G,快速刷新的无线网络速度,使得国内通信设备行业给企业带来了千万亿的商机。专家预测,作为信息高速公路的基础材料通信光缆,将在国内迎来大市场。“我们现在最看重的就是‘光纤入户’带来的国内市场机会,这是一个行业的细分领域,我们将市场细分逐级深入下去,以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。”东莞市特旺通信科技有限公司(以下简称“特旺通信”)总经理杜长军告诉《中国经营报》记者。

      与其他产业有所不同,中国光纤光缆产业与世界的发展基本同步。在国内,近30多年的时间,已形成了世界上最大的光纤光缆产业链,尤其在近几年,中国一跃成为世界光缆供需最大的国家。但是,由于行业进入门槛不高,造成了线缆行业整体疲态,过剩的产能、无序的竞争、稀薄的利润正迫使线缆企业寻找突围之路。作为光纤通信产品行业里的众多淘金者之一,特旺通信表示,面对国内商机,如果不做出自己的特色,打出品牌效应,也许很快就会被市场所淘汰。

      从没有希望中标到最后中标,特旺通信从不断投标中摸索出门道,公司逐渐被行业熟悉和认可。

积极投标意在知名度

      特旺通信的业务基本上是面向海外。因为海外客户都采用现货交易,对于国内制造商而言,没有账期,因而深受国内企业的喜爱。据杜长军解释,目前特旺通信主要做外贸业务,尽管特旺通信外贸做得可以,但是中国已然成为世界最大的光缆市场,身在国内的企业也想分一杯羹。

      多年前的杜长军也是这么想的,在做好外贸的同时做好国内市场。当时,通信产品领域虽然很大,但是也存在着激烈的竞争,这里面有国企、民企,甚至也有实力较强的上市公司。在二三线城市,因为各省的市场处于分割的状态,有些区域甚至存在地方保护主义。基于国内光缆市场的现状,作为一家中小企业如何在夹缝中求生存,这需要杜长军和他的团队给出答案。

      “寻找属于自己的那块市场。”杜长军说,每家企业的实力和资源不一样,公司的产品和市场肯定是有所区别的。比如一些大的国企和上市企业,会分食三大通信企业的大部分订单,最后留给中小企业的机会并不多。

      “最开始,我们明明知道自己根本不可能中标,我们也会积极准备标书去竞标。”杜长军表示,这么做的好处有,一是调动了市场人员的积极性,随时掌握市场一线的情况,更重要的是让行业和客户知道了有特旺通信这么一家企业的存在。“你竞标来了,客户和行业内的企业都会注意到你,也都会对你进行一定程度的‘市调’,来了解你企业的底细。这样竞标的次数多了,行业内企业在不同的标会上相遇多了之后,公司的名号在行业内也就是逐渐扩散出去了。”杜长军认为,相比打广告等其他方式来推广公司品牌,制作标书的成本并不高。

      从没有希望中标到最后中标,特旺通信从不断投标中摸索出门道,公司逐渐被行业熟悉和认可。杜长军告诉记者,特旺通信已拿到多种认证。据了解,特旺通信目前通过了ISO9001-2008质量管理体系认证、泰尔认证和SGS认证供应商。目前,特旺通信已在广播电视网络、通信市场多次中标并成为光缆供应商。

靠服务夯实市场基础

      一般而言,大企业有规模优势,在价格上可能会低一些。而现实情况却常见到,一些中小企业提供的同类产品,价格要比大企业还更低,特旺通信所在行业就面临着这样的情况。在杜长军看来,光缆行业大企业批量生产成本会低一些。但是,从包括财务成本在内的综合成本来核算,中小企业反而会低一些。

      事实上,国内市场除了规范经营之外,也会出现一些恶性竞争的情况,由于同质化日益严重,偷工减料、抽检作假、劣币驱逐良币的现象时有发生。甚至有企业在生产产品时,先保证利润,再核定产品交付标准,导致很多产品一出厂,其质量就达不到行业标准。

      杜长军说,目前国内获得光缆认证的企业有30多家,而从事生产的企业却有80家左右。据他介绍,光缆产品一般都是工程定制的,哪里需要接头、哪里需要多长都是有一定定制标准的。与产品质量息息相关的是施工,如果施工不好,光缆很容易出现问题。据了解,光纤的芯就是一种特殊玻璃,比如施工人员在拉光缆时如果不规范操作,就很容易把光纤拉断拉坏,还有光纤打结也会破坏光纤质量,甚至导致无法使用。

      “针对这些情况,我们都会派售后工程师前往施工现场,督导施工。”杜长军说,服务对于客户来说非常重要,也是赢得市场的一种资本。因此在服务方面,特旺通信按产品寿命周期质量进行全过程的控制,并建立了顾客档案,定期进行服务跟踪和质量跟踪。“我们高度重视用户的反馈意见,无论来人、来电、来函均会在24小时作出处理意见并通知用户,而需要派人员到现场处理的,我们也会在24小时内处理完毕。”

专家点评

      作为一家民营中小企业,要参与各地光纤项目的投标,是需要与大的国企以及上市民企竞争的,甚至还要周旋于当地的地方保护主义之间,这看起来是明知不可为而为之的无奈、无用、不明智之举。但是,杜长军带领着他的特旺通信,硬是通过投标,找到了属于自己的那块市场。首先,通过系列的投标准备工作,开拓了市场人员的眼界和视野,带好了团队;其次,通过投标跟强者竞争,无形中提升了自己的水平和位势,获得第一手市场资讯;第三,投标本身就是一种好的品宣渠道,投标过程中的不断露脸,强化了特旺通信的存在感和品牌知名度。当然,这些都是以特旺通信优秀的产品品质和通过的各种认证为前提的。可以说,投标的奇效,正是杜长军另类思维和差异化运营的最好佐证。

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