【中国经营报:中国制造网会员企业报道】亮健照明:打造“爆款”闯天下

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2014-09-01      来源:本站

      说到中国的灯饰,就会想到中山。目前,以中山古镇为核心,向周边横栏、小榄、东升、港口等镇(区)延伸的“中山灯饰”产业链正在日益壮大,形成了一个产值近1000亿元的庞大产业集群。

      任爱国的创业故事就是从中山开始的。

      中山市亮健照明科技有限公司(下称“亮健照明”)位于横栏镇,这是灯饰产业仅次于古镇的中山灯饰第二产业聚集区。

      横栏镇紧邻古镇,亮健照明在2007年6月起步,在三个无任何灯饰经验的股东共同努力下,亮健照明从低段位起步,以单品突破, 逐渐把产品卖向全国并走出国门。

“爆款”起家

      任爱国是亮健照明的董事、副总经理,也是企业三位股东之一,他与另外两个股东进入灯饰行业属于巧合。

      2007年前后,一位股东接手了一家刚注册1个月的灯饰公司。当时,股东们对于生产制造没有经验、更无灯饰行业经验。大股东是军队退伍后在国企做了管理层的退休大哥,任爱国本身也只是在外企干过人力资源管理。

      “我粗略统计发现,在中山做灯饰的老板,要么之前是做技术出身的,他们可以在产品上做得更好;要么是做市场和营销出来的,他们有市场资源优势。而我们既无技术也无市场经验,要生存、要突破,必须在这个行业里另辟蹊径。”任爱国对《中国经营报》记者说,他们另辟蹊径的做法是:只做一款低端的节能灯,但质量一定要稳定。

      套用现在电商流行的话语,就是打造一款“爆款”产品,用这款孤品来撑起一家企业。他们是这样分工的,由于年轻,跑市场的活就让任爱国来做。任爱国说:“全国除了西北没有去过,其他地方我都跑遍了。这里面只有艰难二字,在当时,亮健照明在市场上没有品牌、没有技术,要去做市场,被市场认可非常难。在跑市场的过程中,我发现,对于我们这样的小厂,如果全产业链去做,其实很难,如果能把某一款的节能灯做好,做到极致,那我们就有自己的优势,就能够脱颖而出,被市场认可。当时,我选择一些灯饰卖场里面小的门面进去谈。”

      任爱国就是这样一家家去搞定经销商的,从几件、几十件下单做起来。“当时每天晚上,我都要跟公司通电话,问业务进展,工厂这边等着订单生产,虽然只有20多号人,但他们的活全寄托在我身上。”任爱国回忆道,好在功夫不负有心人,慢慢地找到一批经销商,甚至有两家大的批发商,一家是山东临沂的,另一家是沈阳的。就这样,亮健照明靠着一款低端的节能灯打开市场,做得多的时候,一年可有几百万元人民币的订单。

      任爱国说,工厂开始规模也不大,靠单款赢得这些客户之后,就能基本满足了。但在当时,也遇到了信誉不好的客户,因为当时亮健照明根本没有话语权,当时属于买方市场,采取的都是“货到付款”。亮健照明也曾遇到一些客户在收到货物之后就消失了,公司也受到不同程度的损失。

内销转外贸

      做了两年低端节能灯,亮健照明在摸到行业一些规律之后,开始转型升级。任爱国一方面把产品进行转型升级,另一方面也重新梳理经销商队伍。“在这个过程中,确实会发生一些不愉快的事。”任爱国坦承:一些被我们淘汰的经销商,在最后一两批货上,就不主动结货款。比如临沂和沈阳这两家经销商,曾经给公司很大的支持,在公司转型升级时,因为观念的问题,经销商不能跟着公司一起往前走了,我们也只能终止合作。“只能做朋友,不能做生意了,在沈阳这家经销商知道我们重新梳理渠道时,也曾因为40多万元人民币的货款,和亮健照明对薄公堂。”任爱国表示有些遗憾。

      现在,亮健照明的经销商队伍已有新的调整,同时公司也为了确保利益,调整了经销商拿货政策,即必须先款后货,收一部分订金才会发货。

      目前,公司业务有了起色之后,慢慢地周边的圈子,就有人会过来请亮健照明代工生产节能灯。“这些货要么是贸易公司的,要么就是大厂做不过来分出来的,产品主要是出口,这也使得我们开始考虑也要做外贸业务了。”任爱国告诉记者。

      其实对于外贸,他们也是从零开始。转机来自于电子商务平台,一家秘鲁华人做的贸易公司,通过网站找到亮健照明。“当时,他们佛山办事处的人打我的电话,说是想到工厂来看看,我们积极配合,最后达成了合作。”任爱国说,这位秘鲁华人当时找了5家企业,但只有亮健照明的电话打的通,找得到人。

      “我们的很多外贸知识,都是这位合作伙伴教的。比如信用证等知识,之前我们几乎没有涉及,公司也从1人扩充到6人,组建了外贸部,专门负责外贸生意。也正是通过与这家企业的合作,通过他的介绍,南美那边的客户不断增加。现在南美市场做得最好。”任爱国说。

      “外贸会上瘾!”这是任爱国的切身感受。他认为,相对内销来说,外贸简单回款有保障,做了外贸就不会想做内销了。但是亮健照明是从内销做起来的,国内这一块生意是不会放弃的。2013年,外贸比重在公司内部就达到了85%。

      事实上,亮健照明的产品也在不断升级改造中,过去只做节能灯,现在也开始做LED灯,但不再是最低端的产品了。任爱国举例说,在古镇最便宜的3瓦的LED球泡灯出厂价是0.95元,古镇平均的价格在1.5元左右,而亮健照明在国际市场的售价却在6.8元。大批量的工程部,每只的价格也在3元多,是国内最低价格的2倍。

      目前,低价格已经不是亮健照明的利润来源了,高毛利已经开始在亮健照明业务中起到主导作用。在行业急速调整的灯饰行业,任爱国表示,亮健照明脚踏实地从低段位起步,从单品突破,不断升级产品,优化渠道,目标是把产品卖到更加广阔的国际市场中去。

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