【中国经营报:中国制造网会员企业报道】德力西:用互联网思维卖家居

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-07-01      来源:本站

      每个企业都有自己独特的发展轨迹。从大多数产品制造企业的发展情况来看,制造产品、开拓渠道把产品卖出去,是一条常规的路。而杭州德力西集团有限公司(以下简称“德力西”)却走了一条用渠道加载产品的道路。

      德力西战略信息发展部总监陈斌在接受《中国经营报》记者采访时表示,随着用户消费习惯的改变,电子商务渠道将会是行业关注的重心,时下热议的O2O模式也将成为德力西接下来努力的方向。

用渠道加载产品

      德力西在70%~80%产品自己生产的基础上,还采取合作的模式来充实产品品类。

      从创立之初到拥有丰富的产品线,德力西走过了30年。

      据了解,目前以低压电器起家的德力西集团涉足物流、客运、矿产等多个领域,杭州德力西是其子公司。陈斌回忆称,十年前杭州德力西开始做家居业务,形成了该公司家居、照明、墙壁开关、家具相关产品等丰富的产品线。“家居这块儿,我们最早是做开关的,随着销售网络覆盖率的提升,全国的经销商在大城市都有自己的销售网点后,我们觉得家居类产品线需要丰富。所以就定杭州德力西以家居板块为主,围绕产业链去打造,关键是渠道产业链的打造。因为一开始没有这种规划,到后来做到一定体量后才有的,这跟渠道覆盖能力有关。”陈斌说。

      随着这种发展规划的制定,其产品线不断丰富。浴霸、灯泡等家居产品也开始成为其主营业务。“因为这些产品是同一渠道,公司自己的资源加载进来是可以形成合力的,同时,这种渠道你不用的话也是浪费,而用渠道去整合资源可以形成资源的扩大化。如果渠道不一样的话,那加载进来就很难,另外的模式,运行的人和机构都是不一样的,磨合起来会比较困难。”

      其实,用渠道来加载产品,也面临产品生产和生产线扩容的挑战。对此,陈斌透露,德力西在70%~80%产品自己生产的基础上,还采取合作的模式来充实产品品类。“对于那些销售量不大,但又不能缺的,就可以跟合作伙伴一起来完成,只要对方在技术、产品外观等方面按照我的要求来就行。”

      所以,“德力西的生产线虽然产品线丰富,但是公司本身的产业还是有聚集的,主要集中在民用电器跟工业智能电器上。大家都在做专业化,而我们又需要产品线的丰富。”陈斌告诉记者,“比如海尔,他可能专业做冰箱,但是零部件不可能都自己做,只是有部分重要的自己做。发展到现在,大家的概念都很统一,不一定事无巨细都自己来做,我可以控股或参股一些单品类的企业,来完成我品类的齐全,甚至找OEM,帮我贴牌生产也是可以的。”

      “我们只要做到渠道、品牌、研发、标准的统一就够了。”陈斌强调。

电商渠道瞄准O2O

      O2O模式发展得快,就是要在各地建仓储和物流。如果没有库存没有销售量的话,直接从厂家所在地发货,那就是简单的电子购物。

      陈斌告诉记者,现在的经济环境已经发生变化,以前计划经济的时候,企业做什么,用户拿什么,现在需要考虑的是用户需要什么。“特别是家居这种个性化需求比较多,最早的简单‘代理+直营’模式,已经不能满足发展的需要,再加上电子商务的发展,就更不一样了。”

      在这种背景下,德力西对渠道也进行了细分。陈斌介绍称,该公司的渠道分成了四大块,国内市场的分销渠道、国际市场的外贸渠道、大型项目的用户直接配套,以及当下最为火热的电子商务渠道。

      而电子商务则是近段时间陈斌最为关注的事情。他告诉记者,“电子商务是近年来发展起来的,我们真正开始做电子商务也是这两三年的事情,我们民用家居类的产品通过电子商务与用户距离更近,像我们的开关、灯等产品,家家户户都用得到。”

      事实上,德力西的电子商务主要是依托淘宝、天猫、京东这些平台,而且其电子商务板块的销售已经占到其总体销售的15%~20%。

      此外,陈斌透露,最早的时候电商平台都是网上下单,公司保证一个星期内把货送出去。“但是像‘双11’这样的活动,一下子一个星期内我们要发出的订单达到十万单,那个工作量是非常大的,但是每单的金额可能并不大,50元、100元的,甚至更少。比如2013年,我们一天的单子下来将近2000万元,光后台负责包装的就有300多人。”

      “我们也在慢慢地往O2O转变,就是网上跟网下的实体店结合起来,但是由于各种限制,我们还没有能完全过渡到O2O。”陈斌表示,该公司对当前市场上炒爆的O2O模式早有想法。

      在他看来,因为自身产品的用户如何比较分散,所以德力西当前的模式既有O2O,又有B2C,网络销售的各种情况都存在。“但是慢慢肯定会向O2O模式方面去发展。”陈斌认为。

      其实,很多行业热议O2O模式,大家都在各种尝试,却没有人敢说自己在O2O领域取得成功。“O2O模式无非就是厂商跟代理商怎么分成的问题,就是我的业务你来做,把中途的流通环节压缩,把时间和成本降低,当地发货,用户接受货物时间缩短。”既然陈斌对这个模式看得很透,为何O2O尝试之路仍然阻力重重?陈斌表示,对于德力西来说,还需要解决一个重要的问题,就是库存和物流的问题。比如说某些区域市场,销售量不够,这就很难实现O2O,像青海、西藏等地,单笔销售量都不大,经常会出现只要一两只灯泡的现象,发货规律很难保障,销售量很难做上去。事实上,O2O模式发展得快,就是要在各地建仓储和物流。如果没有库存没有销售量的话,直接从厂家所在地发货,那就是简单的电子购物。“所以,要实现O2O,对销售量是有要求的,销售量不够的话,做O2O只不过是名义上的O2O,实际根本做不了。”陈斌认为。

      基于此,陈斌认为O2O模式对于整个行业而言是一个战略问题,不能急于求成,“坦率地讲,40岁以上的人还是喜欢直观的东西,要看了实物之后才讨价还价,但是随着时间的推移,年轻人喜欢的电子商务会是一个方向和趋势,从企业的角度来讲,肯定要去做,但这将是一个演变的过程。”陈斌说。

专家点评

      德力西是中国制造业在互联网思维下实现快速转型的代表企业,其用渠道去整合产品线堪称睿智之举。在过去的工业革命时代,我国的制造业已落后,互联网思维的到来让其发生“裂变”,也给了其全新高度和出发点。分析发现,快速应用、行动彻底,是德力西等企业拥抱变化的法宝,也是中国制造业成功转型升级的关键。“天下武功,唯快不攻”,在互联网思维这场革命中,只有那些转型速度最快、行动最彻底、快速适应并运用的企业,才会迎来下一个产业发展的真正高峰。这才是中国“智”造业的明智选择,而不仅仅是简单工业“制”造。

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