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【中国经营报:中国制造网会员企业报道】鼎业机械:做电商意在服务经销商

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-05-05      来源:本站

      包装机械设备对客户最大的吸引力, 在于其在生产环节可节省更多的人力成本。但是,包装机械设备企业在为客户节省劳动力成本的同时,自身却也面临着人工成本节节攀升的压力。

      浙江鼎业机械设备有限公司董事长厉勇在接受《中国经营报》记者采访时表示,公司为了缓解人工成本压力, 不断的进行科技创新,以高科技、自动化的新品来取代劳动密集、效率不高的产品,并通过电子商务销售,为其打开全球销售市场助力。

以科研创新淘汰落后产品

      “从原来粗放式生产到现在的以研发为主、加强后续制造能力,已经有十几个年头了,” 厉勇告诉记者,中国的机械制造跟国际上的机械技术水平已经持平,当前最大的差距在于员工素质上。

      “从从业员工的素质来讲,多年来没有一个很好的提升,而且国内同行业企业在研发方面的投入也不太注重。”厉勇表示,“在这两块,鼎业在最近的四五年里持续投入, 公司员工素质得到强化训练,公司也形成了以高科技含量产品为主打,大批工程师作为后续持续研发的基础,已经与国内很多同行业企业拉开了距离。”

      据了解,鼎业主要从事封箱系列产品的生产,主打产品为纸箱封箱包装设备和薄膜封切包装流水线两款。“从2010 年下半年开始,全球劳动力成本大幅上升,制造企业的成本快速上涨,造成了制造企业不可承受的压力,大多数企业希望减少用人, 我们就用这种高科 技、自动化的设备来帮助他们降低人力成本,提高效率。”厉勇透露,从鼎业自身的角度来讲,这两款产品是最实用、使用最广泛的产品,也是当前市场需求最大的,所以该公司就把业务重心聚焦在了这两款产品上。厉勇还发现: 这两个产品虽然市场需求旺盛,但是行业的竞争却并不是太激烈。

      “早在四五年前我们就引进德国的技术, 引入世界上顶尖包装机械设备供应商的技术, 并把设备买回来,通过研发团队的研究和消化,再进行提升和加强,一是培养了研发人员,同时也在高水准产品的基础上研发更加优质的新品。”厉勇说,但是国内的一些企业观念似乎到现在还没有真正转变过来, 在科技创新这方面反应比较迟钝。

      “我们这几年, 一直在进行产品的更新,把老的、传统的产品,以及劳动比较密集型的产品,逐步缩减,在接下去的两三年时间里全部淘汰掉,换以高科技、自动化系统比较高、效率高、劳动强度低的新品。”厉勇告诉记者。

      此外,值得一提的还有,鼎业的营销部有一支直销团队,专门针对行业客户。厉勇介绍称,“因为我们做的都是标准化的产品,针对行业里面不同的需求,我们把信息通过直销引进来,由研发团队进行消化。我们有售前工程师,专门对行业进行规划, 给客户进行计划和布局,通过售出工程师的方案,让客户更好的认识到引进这套设备的价值和回报率如何。”除了售前的规划服务,建立一支强大的售后服务团队同样重要。厉勇也意识到这一点,企业在市场中取胜, 一是靠技术和产品的质量,另外就是服务,两者缺一不可。“我们的流水线进入到客户的工厂, 在后续进行持续的服务,让客户更相信我们的产品,这样也有助于把品牌打造起来,继而产品的品牌附加值也就体现出来了。”

电子商务助力产品铺市

      及早的启动电子商务平台,或许是厉勇最为津津乐道的事情。他告诉记者,鼎业的销售主要是通过在国内建立一个强大的营销网络来实现的,“从2012 年到目前为止,我们大量的投入电子商务和直销板块,希望通过直销和电子商务来促进企业的经销团队”。

      厉勇进一步解释称,鼎业的电商主要有三块, 首先通过百度、360,利用企业自己的主网站来进行推广,其次通过入驻阿里巴巴中英文网站及中国制造网等B2B网络平台, 实现国内外的推广,另外还在淘宝、天猫等网络销售平台开设旗舰店。

      厉勇认为,中国已经进入了移动互联网时代, 谁也没有办法去改变, 企业只能顺应这种发展的潮流,所以“我们早在2012 年就开始组建专业的网络团队和电商团队,由专业的团队去做专业的事情。包括美工、数据处理、网络优化等,都由这些网络人员去完成,继而进行产品和企业信息的推广,来引起购买者的关注。”厉勇说,“目前为止,我们已经行动了两年的时间, 虽然同行业的其他企业也开始有尝试电子商务的迹象, 但是跟进的速度仍然很慢,可以说在这方面,他们已经被我们远远地甩在后面了。”

      “像我们以前的传统产品转型, 我们也是很早就开始运作,从原来的半自动、手动,向全自动、流水线这种机械工程方面发展,我们也是早走了好几年。” 厉勇指出,“目前我们公司电子商务的销量占比大概有15%,但是这种比例在运营过程中会越来越小。我们希望电子商务这部分业务未来可以服务于大众经销团队。”

      对此,厉勇解释称,公司研发的新产品要进入一个市场,首先要把这个市场激活,这个产品要进入到终端用户,经销商才会去当地形成一个买方的群体。也就是说有终端客户在网络上认识并采购了这个产品的,才会把更多的信息反馈到当地的经销商,经销商才会主动来跟公司进行合作。

      “我们是以经销为主的, 因为区域代理的模式,企业的销售投入风险最小,收获最大,当然这就需要我们把自身的品牌做大、做强。”厉勇表示,“当我们的一些新的产品还没有进入市场之前,品牌效应还没有发挥的时候,我们只有通过直销或是电子商务的形态把区域市场激活。”

      在厉勇看来, 电子商务和直销是与终端接触最近的形式。要在全中国,或是国外打开更大的市场,光凭销售人员的力量是远无法实现的,只有依赖专业的网络销售团队,才能更好地用网络这张无形的、庞大的覆盖面,为公司的销售网服务。

专家点评

      自动化设备进入中国企业并不仅仅是人力资源成本压力的问题。几年前就跟一些企业老板讨论过这个话题,当时企业人力成本压力并不像现在这么大,更多的原因是每年初的招工难。年初的产能不足促使一些企业“痛定思痛”,开始更新企业的设备,降低产品的交付压力。

      随着近年来人力成本的迅速上升,越来越多的企业开始认识到自动化设备的重要性,新一轮的企业装备升级已经是大势所趋。更值得全社会去关注的是,产业、设备等在升级的同时,将有一大批劳动力“被解放”出来,他们的工作、生存等将成为众多城市不得不面临的沉重话题。

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