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【中国经营报:中国制造网会员企业报道】大族粤铭:多条腿走路保增长

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-05-12      来源:本站

      多品策略突破单品天花板

      “转型升级是我们这类设备制造企业一直需要考虑和面对的问题。”广东大族粤铭激光科技股份有限公司(以下简称“大族粤铭”)董事、总经理卓劲松向《中国经营报》记者表示。据了解,大族粤铭目前正在发力的产品是应用于LED行业的设备,未来正在储备的产品是用于手机生产的设备。

      “如果只单做一种产品,其成长性和实用性会受到行业的影响,如果这个产品性能进行横向应用多领域之后,会产生生存空间增大,而且可以保持公司的稳定性。”卓劲松告诉记者,大族粤铭成立之初,生产应用于包装印刷行业的激光雕刻机,在那几年赚到了第一桶金,然后产品扩展到制衣制鞋行业的切割机,现在又发力应用于LED行业的激光打点设备。

      对于这些产品的开发,大族粤铭主要通过两种途径去选择新领域,一是国外发达市场的通路,另一个途径就是接地气。

快捷服务赢得市场

      据了解,大族粤铭是国内少数掌握了激光设备的核心激光发射器的制造技术,并大规模生产的厂家。卓劲松表示,公司最初的产品是应用于他熟悉的包装印刷行业,当时除了日本昂贵的设备可以做到之外,国内主要靠手工来完成,由于手工操作所以存在产品的细微差异性。当时产品出来之后,销售不错。但是市场就这么大,几年之后需要上设备的都上得差不多了,所以公司的市场增量还是不大。

      “我们卖出去的设备十多年了现在还在用,产品也是耐用型。单品成长会遇到天花板。”卓劲松表示,必须寻找另一个市场。通过跟多个行业的企业沟通了解,发现激光可以解决纺织服装行业的一些问题。

      “比如过去服装厂剪裁料多采用冲床的形式,而这种方式多少会导致中间层偏小,需要人工筛选不规则部分,而大族粤铭紧跟时代的脉搏,抓住纺织服装业变革的有利时机,推出多款激光切割机。”卓劲松说,目前我们这些产品都在做,但是会不断升级,比如服装领域现在又推出多款自动送料激光切割机、摄像定位激光切割机,为行业用户带来升级版的激光设备和更完备的解决方案。

      不过,目前国内纺织服装业不景气也会连累上游的设备厂商。卓劲松表示,储备三年多研发的以激光打点,取代丝网印刷应用于LED行业的产品成为公司主推产品,现在供不应求。他说:“其实这些产品都有相关性,都是基于激光技术而产生的。多领域应用可以实现公司平稳的增长,东方不亮西方亮。”

      对于这些产品的开发,大族粤铭主要通过两种途径去选择新领域,一是国外发达市场的通路,国外的经销商和合作伙伴都会邀请大族粤铭,去参加相关的技术论坛和相关展览,第一时间学习和了解发达国家把激光技术应用于哪些领域和行业。如果说这种观摩先进是为了寻找方向感的话,那么另一个途径就是接地气。

      大族粤铭会把技术人员放到行业客户那里去蹲点,去了解和发现他们的生产工艺和流程,然后结合激光技术,看能否帮助行业解决一些问题。例如,大族粤铭在手机制造工艺里也有切入,去年技术人员到金立、华为的相关工厂去挖掘需求,然后带回来研究生产新产品。

      快捷服务也是一个重要的方面,激光设备需要专业的人才操作。

      企业要持续赢得市场,除了要有领先的技术和过硬的产品,还必须有完善、高效的服务能力。

事实上,激光装备制造领域中的激烈竞争不弱于其他任何领域,也有不少中小企业靠低价竞争,各家企业必须打造自己的竞争力。按卓劲松的话说,大族粤铭主要靠产品的品质和完善的服务。

      在产品品质方面,“我们必须保证,选用的钢材、相关部件、甚至螺丝钉都是严格按照国际最高标准进行采购的。”卓劲松向记者解释,比如设备上最不起眼的铜芯电线,设备购买者若想从外观上辨别设备配备同芯线的质量好坏,其实是比较困难的。但是,铜芯线的优劣,却与设备能否长期稳定运转息息相关。包括一些螺丝钉,虽然都是些小配件,但设备制造商采用的是不锈钢材质的,还是镀锌、镀铬的,对于设备的长期使用也会产生差别。然而这些事关产品品质的“隐蔽工程”都必须做好。这样一来,大族粤铭的产品就没有价格优势,刚开始客户可能不理解为什么你的产品要贵一些,久而久之客户就会理解,最终形成口碑营销。

      快捷服务也是一个重要的方面,激光设备需要专业的人才操作。公司一开始是保姆式服务,甚至连设计一个程序都需要叫业务员上门帮忙。卓劲松说,公司会免费帮客户进行人员培训。培训期间客户企业的受训人员吃住都由大族粤铭免费安排,培训结束会组织考试,只有通过了大族粤铭的专业理论及实践考核的受训人员,才能获得对应的专业技术等级认定证书,并返回委托培训的用户企业上岗。

      2012年初,大族粤铭又“大手笔”地一次性增加购入50辆售后服务专用汽车。加上过去已配置齐全的服务网点,公司售后服务专用车有近100辆。这些可以快捷地响应客户需求,公司有相关的规定,比如,客户售后服务必须24小时内到位;金牌客户服务相应速度缩短到12小时。

      卓劲松认为,企业要持续赢得市场,除了要有领先的技术和过硬的产品,还必须有完善、高效的服务能力。

专家点评

      我总喜欢问那些被采访对象,“与同行相比,你们的竞争优势是什么”。答案十有八九是服务,这个其实很好理解。忘记是谁曾经很直白地跟我说过,对于国内众多中小企业来说,其实核心技术上的差距谈不上多大,面对的市场同样大同小异,就像你永远不可能把羽绒服卖到热带地区一样。这时候唯一能给客户带来不一样感觉的就是服务,售前、售中、售后,即便是相邻的两家企业也会表现得千差万别。因此,我赞同卓劲松的观点,在质量、价格相差不大的情况下,用服务赢得市场。

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