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【中国经营报:中国制造网会员企业报道】斯维雅:将玻璃家具带出走量的谜区

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-09-15      来源:本站

      李常境2005年就开始做玻璃家具行业了,现在回过头来看,当初与他一起创业的企业多已退出了。“如果不转型,我可能也不在这里接受采访了。”李常境对《中国经营报》记者说,从给家具企业配套到主打自己的品牌,佛山市南海斯维雅玻璃有限公司(以下简称“斯维雅”)走出了另一番天地。

      据了解,玻璃家具在家具行业里属于“偏门”生意,做的企业并不多。李常境表示,他们的产品比行业内一家大企业的产品销售价要高出差不多40%,这家企业主要是以量取胜,而斯维雅则强调原创设计和品质。

从幕后到台前

      工厂创业开始都是从小作坊起步的,李常境2005年也是从6个人开始做玻璃加工厂。当时的工厂业务就是给一些家具厂做玻璃配套,也有一些成品。业务流程是卖给家具厂,家具厂再通过外贸公司卖给国外客户。这样做的账期比较长,利润也薄。

      “那时,在顺德像我这样的玻璃家具工厂太多了。现在他们当中的95%都不在了。这里面的原因主要是有两个,一方面是我们同时给家具厂做配套,当时家具厂的货会发给多家代工厂做,后来我转型之后,这些家具厂的玻璃家具市场被我抢了一些过来,自然外发的货就少了;另一方面,很多企业认为量越大越好,大打价格战,最后连10%的毛利都没有,这是自己斗死自己,他们看不到企业的价值在哪里,只管做要产能,忽略了产品的体验。”

      李常境说,从2008年左右发现此前的投入和盈利模式在这个市场里面不合理。过去,自己只是“来什么订单做什么”的状态,并没有做好自己的品牌和销售。他开始不再盲目地生产制造,要关心终端消费者到底需要什么,开始自己参展自己销售。

      这一转型,斯维雅绕过了家具厂和外贸公司,直接走到了前台,与国外客户对接了。“当时自己也年轻比较喜欢开发,亲自参与产品的设计。加上我们的产品比较现代一点,做起来并不难。”李常境告诉记者,并继续解释这其中的奥秘,“省去了中间环节,我们知道产品的设计理念和卖点要素。而家具厂和外贸公司则并没有很精准地提炼挖掘产品的卖点。2008年参展之后,比原来的家具厂卖得好。”

      李常境曾表示,“转型后,我发现一个重点是,把自己质量做稳定了,每年再开发一些新的款式去带动客人就可以了,每年都会有增长。重要是他把我的产品拿出去能很顺畅地挣钱,那他就不会走了。如果一个企业推出与市场有差异的新产品,那么价格和利润就会高,这样就会摆脱被动地等着被压缩利润的厄运。”

注重原创设计

      2008年,李常境到国外去转了一圈,回来深受启发。他带了一本同业的宣传册子回来,发现公司在产品的宣传图册、介绍等方面均有高要求。“找了当地的一家广告公司要求拍出这种效果,他们都不敢承诺,只能说是试试。最后包括地砖和灯等都需要我们提供,实际上去搭一个场景,还有场景设计。”

      国外对玻璃家具的理解和国人不一样,国外很多人会认为这是一件艺术品,注重品质、原创和设计;国内则强调实用,再怎么样,多数人会认为这只是一块玻璃而已。其实,这一块玻璃在国外卖得比洗衣机还要贵。

      这给李常境一个启示,洗衣机都包装设计得非常好,这个家具的包装更应该做好。斯维雅在设计方面的重视不敢怠慢,现在除了公司自己设计一些产品之外,还与意大利的设计师有合作,每年都会推出自己的新款产品。“客户都会经常问你有没有新产品。”

      值得一提的是,正是因为有了自己独特的东西,斯维雅的定价模式值得借鉴。在家具行业普遍跟风,不注重原创设计的情况下,斯维雅靠什么维持高投入的原创设计费用?

      李常境告诉记者,根据市场热销产品来仿制也是一条路,但原创的话则可以走得更远。“我的理念是首先要想清楚自己公司的价值所在,不仅仅只从我的公司出发,还要考虑我的经销商和代理商怎么挣钱,只要他能生存下去我们就能生存下去。”李常境强调。

      事实上,斯维雅也有一套自己的定价方法,车间里产品的毛利为30%,公司销售环节的毛利20%~30%,整个产品的毛利在50%到60%之间,销售人员的提成则控制在8%之内。在李常境看来,只有这样的价格体系才能支撑企业一路走下去,有资金投入设计环节,不然也会步同行的后尘,迷失在量上,大打价格战。

      目前,斯维雅主要是在做外贸业务,国内市场正在逐步启动,包括开网店和实体体验店,但这些玩法跟外贸不一样。“对比来说,外贸对于工厂是一个很好的方式,没有账期,不需要压货。而国内销售虽然难做一些,但是对于一个家具品牌来说,更需要在国内树立起品牌形象。”李常境表示,在内销业务这块,斯维雅才刚刚上路。

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