【中国经营报:中国制造网会员企业报道】瓦诺:把国际大牌进行本地化改造

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-10-27      来源:本站

      泵是一个在民用生活和工程作业中广泛使用的产品,虽然这一行业的技术发展趋势并不为多数人所熟知,但不断生产出更高附加值的产品来满足需要是行业升级的趋势。

      在我国工业专家王永康看来,水泵行业的产业转型和升级应从产品与营销两个方面入手,一方面是加大技术研发投入,以促进整个水泵行业产品的升级换代,从而达到降低能耗、提高工作效率的目的;另一方面则需要利用网络化营销手段改造传统行业,以现代化的营销手段把节能、高效的产品推广到全国市场。

      瓦诺水泵系统(南京)有限公司(以下简称“瓦诺”)正是顺应了这样的行业趋势,其董事长陈军在接受《中国经营报》记者采访时认为,在一条完整的产业链中,两头的价值点最高,一个是在最前端的技术研发,一个就是在最末端的品牌、渠道、市场营销。而瓦诺最注重的就是对两端价值高点的把握,淡化中间的生产、装配、物流、仓储等环节。

做一个自己能够控制的产品

      接触了太多的国际品牌,也为其在中国的发展贡献了太多的力量,陈军终于还是不甘心再为他人作嫁衣,打造一个自己可控的品牌成为其由来已久的期望。

      陈军表示,“目前国内市场能见到的国际品牌,都曾经多多少少跟我们有过合作关系,甚至有很密切的合作。曾经,我们在做贸易公司的时候,做国际品牌的国内代理,基本上都能做到所在领域里的第一名,但是随着市场的发展,我越来越觉得,你业绩做得再好都是在帮别人去铺垫。”

      “当前经济环境下,制造商和代理商之间彼此的忠诚度是比较薄弱的。我们做贸易代理,即使做得再好,如果供应商发生高层的人员变动或是其他的变化,很轻易就会降低你的代理级别或是提高供应价格,甚至是取消你的代理权。”陈军指出,“代理商的权益很难得到稳定的保障,所以我们一直想做一个自己能够控制的产品。”

      在这种思路下,陈军于2006年接触到德国瓦诺品牌,双方意向成立合资企业,但是由于50万美元的投资额度很难在国家级的南京江陵开发区“立足”,最后陈军还是选择了以内资形式注册。“这样,我们得到了德国瓦诺品牌的授权,负责在中国地区做品牌,包括基础研发、市场推广和渠道的建设、销售及服务。”

      对此,陈军解释称,国外的很多东西并不是拿到中国就能够直接用的,国内泵使用最多的是管道泵,而国际品牌的管道泵大多都不是强项,这是最显著的差距,而且国外更喜欢卧式的,而国内比较喜欢用立式泵,大家长时间形成的喜好,很难在短期内改变;此外,从技术层面来讲,也有很多问题,国外的产品系列很少有能够超过200米扬程的,而中国高层建筑,像20层以上的楼宇很多,对这种高扬程的产品需求量很大,这就要求国产化增加一些自己的开发。

      在瓦诺成立初期,资金投入方面并不是大手笔,所以其在产业链条上只能选择侧重点。“我本身是会计出身,一直深知一个道理,就是你有一百万元,如果你五年前把它投入去买机械设备,那么每年的财务要折旧,现在这一百万元的设备还能值多少钱?可能五万元或是十万元。如果当初把它投入到无形资产上,去做品牌推广、技术研发,那么将来进行评估的时候,除非出现很大的技术问题或是品牌危机,否则五年下来无形资产评估至少能值五百万元。”

      所以,陈军的思路就是,淡化生产、装配、物流、仓储等环节,而把全部力量集中到两头,一个是前端的技术研发,利用核心专利技术等设计符合中国市场的产品,另一个就是加大末端品牌、渠道和市场销售方面的投入,把自身产品卖出去。“同时,行业竞争激烈,那就大家合作,一些外协或是装配加工的业务,则委托给外部来做,对他们来说有订单做了会很开心,对我们来讲也省了很多事,算是双赢。”

做泵行业的一体化供应商

      从不想为他人作嫁衣,自己掌握可控品牌提升自身价值,到引入瓦诺这个国际品牌进行本土化的落地生根,显然,陈军要的更多。

      “我们正在推出一个新的平台,瓦诺只是这个平台上的基础品牌而已。”陈军透露,“我们已经跟中国台湾方面建成了一个合资泵厂,一期投资有400万美元;同时我们在跟美国一个工业泵品牌谈,今年年底前有望将其引入国内市场;最近我也去了很多国内泵厂考察,希望能有一些合作。”

      而陈军所提的平台,被称为异泵互联,据称已经在进行注册、商标保护等工作。他指出,“多年的从业经验总结下来,在生活供水方面,比如空调泵、生活增压泵和污水泵,多数客房愿意买品质有保障的品牌产品,换句话说就是消费者很容易接受中高端品牌,而消防泵因为使用频率不高,绝大多数客户只接受国内最便宜的。”

      从这个角度来讲,“没有一家泵厂能够满足客户的全部需求,而我们推出这个平台就是为了满足客户的需求。”陈军告诉记者,“我走访了国内很多泵厂,就希望通过股权置换或是参股的形式,寻求一两家可以有控制权的国产品牌,来形成我的产品组合,满足客户的多方位需求。”

      在陈军看来,这同样可以放到工业领域中去,很多新建企业需要形形色色的泵,而把这个订单抛到市面上去,需要很多家企业才能满足所有的需求,而异泵互联就相当于是泵行业的一体化供应商。“大家都在讲互联网企业,我一直觉得最有前景的是有实业的互联网化,而不是纯粹的互联网。”

      所以,陈军所搭建的这个平台仍需要更多品牌的进入,而引入的形式被界定了两种。“国内品牌还是要以股权置换、参股的形式引入,这样才能保证控制权。而国外品牌的引入才要分步骤,先利用国内的销售渠道实现其国内贸易的代理,然后利用国内的技术和装配条件实现国内组装、国产化的生产组装甚至合资生产,最后通过国际咨询公司和并购资金支持海外并购。”

      对于这些宏图,陈军表示,做贸易代理,希望有自己能控制的品牌,才会有瓦诺的诞生,从瓦诺的发展,又不甘于仅仅做一个传统生产制造业的企业,又出现了异泵互联。“其实我发现,商业模式才是企业发展能够长远的重要因素,比如说资本市场,对方并不是看你技术有多先进,或是销售额做得有多好,而是看你的企业前景,也就是商业模式。”

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