【中国经营报:中国制造网会员企业报道】爱韵:在海外市场玩O2O

浏览数量:2     作者:本站编辑     发布时间: 2014-09-22      来源:本站

      人们看过形状柔美,音色优雅的提琴,却很少有机会目睹一把提琴的制作过程。其实,中国提琴的制作,在近几十年里,已经经历了“从无到有、从有到好”的过程。

      南京爱韵贸易实业有限公司(以下简称“爱韵”)总经理顾萍在接受《中国经营报》记者采访时表示:“以前全部是低端产品,现在一些高端产品也在中国制造了。”20年前的中国乐器市场十分低迷,完全是代工或是很初级的阶段,到2000年的时候,已经开始了高速发展。近几年,中国乐器已经在国际上取得了一席之地,全世界80%到90%的提琴类产品是在中国制造的。

小工厂大贸易

      当前,中国制造的提琴供应着全世界近90%的需求,即便这些产品仍更多集中在中低端,但是不可否认中国制造在提琴市场中的地位。

      结缘提琴20载,顾萍回忆往事时表示,学外贸出身的她刚走上工作岗位不久,就有机会成为了世界著名乐器品牌在中国的买手。“也就是说,我帮他们负责中国的项目,就这样,我跟乐器结缘了,一做就是20年。”

      2005年,顾萍组建团队,成立了自己的外贸公司,专门从事乐器的外贸业务。“我们主要做西洋乐器,因为民族乐器市场太过小众化。”

      小工厂大贸易,是顾萍的从业理念。“你需要依托一个自己的小工厂,它不一定要做得很大,但是某一两个产品要做得比较专业,这样就能体现出你的优势。”她向记者解释称,世界市场对乐器的需求是多种多样的,并不是单一的产品,“我需要满足客户多样的需求,那我就不可能在一家工厂里完成所有产品的生产,但我可以和很多工厂去合作,来完成不同产品的供应。”

      “大概是七八年前,我看准了一个乐器的包装盒,在当时来讲它是一种新型的材料,比较轻便、耐用,也很适合携带和运输,于是我就投资了一家工厂,合作搞这个项目,很快项目成功,产品线也稳定了,随后我们还开发了一系列的产品,当时在国内还算是比较领先的,在一段时间内取得了成功。但是慢慢的拷贝的人越来越多,做的厂家也越来越多。”时至今日,顾萍仍难掩遗憾,“一涌而上的情况过后,竞争力丢失,双方合作的紧密度也淡化了。”

      也正是这种理念,顾萍可以为客户完成个性化的服务。“虽然我们做得不大,但还是比较专业的,经过这些年的努力,我们在业内积累了很好的口碑,这是因为我们的客户定位和市场定位比较准确。”她进一步解释称,“一开始我们就定位于服务中小批发商,因中小批发商的空间是很大的,它比大批发商的数量要多很多。”

      不仅如此,中小批发商要购买很多产品,并不能在一家工厂完成,且其选购的单品数量不是很大,成本或许较高。这样爱韵就提出了一站式服务的理念,即到爱韵采购,可以找到所需全部产品。

      据了解,爱韵目前有长期合作关系的工厂多达300~400家。顾萍表示,这些都是通过精挑细选的比较好的供应商,而且还在不断地优胜劣汰,“有一些供应商由于种种原因无法跟上我们的步伐,比如产品不好或是合作中某些方面不顺利,都会淘汰,不断地更新一些更好的工厂和供应商进来,这是必须的。”

      “其实,这是以市场为导向形成的。当某一个客户买完提琴后,说还需要一些提琴配件时,就促使我去帮他找这样的工厂,然后去达成合作,一步步地开拓我们的品种和市场,以满足客户的需求。”顾萍说。

以海外仓开拓国际市场

      在销售方面,顾萍十分重视电子商务。“公司一成立,我们就建立了自己的网站,两条腿走路,一边是传统的外贸,通过展会或者老客户介绍的口碑式营销,另一方面就是通过电子商务进行宣传。”

      “刚开始的时候,我们就是把产品图片和信息放到网站上面,花很少的精力和很少的钱,就会有很好的效果,但是近几年来,我们却感到了危机。”顾萍告诉记者,“随着电商平台门槛的降低,很多没有认证的公司或是个人也都进入,鱼龙混杂,造成了很多的信用危机,让国外的客户无法辨别哪家是真正的好公司。我自己的切身感受是,投了更多的钱,询盘的却越来越少。甚至有客户过来说你的价格比某个公司的贵,而这家公司是我从来没有听过的。”

      “这让我感到了危机,我们必须去改革和创新,否则将停滞不前了,从2012年下半年,我们就开始对网站、平台进行大规模的改革,并对电子商务方面加大了投入,并组建了专门的团队,负责电子商务方面。”顾萍指出,在各种信息爆炸的情况下,爱韵只能维护好电商平台,及时进行产品的发布,将网站的效果做好,达到一个较高的水平,毕竟电商能为其贡献30%的订单。

      在各行业都在探讨O2O模式的背景下,顾萍的海外仓已经建成。所谓海外仓就是在海外设仓库,把货物发到国外的仓库,当地客户就可以从海外仓库直接提货。

      “电商平台上往往会接到一些小的批发商,他们的订单达不到我们的起订量,同时也有一些个体想要一些产品,会受到运费的限制,因为我们的产品很多环节仍无法实现机械化生产,依然要靠纯人工制作,所以生产周期较长,且产品较为娇贵,单一运输时,存在很大的运输风险。这种需求越来越多,让我们觉得有必要去建一个海外仓来满足这部分需求,而且我相信这部分的利润可能会更好一点,所以我们2013年上半年在美国建立了第一家海外仓。”顾萍告诉记者,“坦率地讲,这是一个试错的过程,一开始尽管我们做了一些前期的调研、考查,包括一些数据的分析,去尝试按照我们调研的结果,去向市场上推一些产品,但是实际操作的时候,发现还是有差距的。”

      “在这一年里,我们不断地把不好卖的产品淘汰、更新,注入好卖的产品,其实这就是一个不断调整的过程。我希望这个模式可以成功,等它成熟后,就可以复制,那样我们就可以去很多地区建仓,以满足更多国家和地区的客户需求。”顾萍说。

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