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【中国经营报:中国制造网会员企业报道】宏森电缆:穿新鞋就要走新路

浏览数量:1     作者:本站编辑     发布时间: 2014-06-16      来源:本站

宏森步入4G电缆领域,并非偶然。

      杭州宏森电缆有限公司(以下简称宏森)总经理张惠祥告诉《中国经营报》记者:“我最早看到4G电缆是在我们一个客户的仓库里。那时候,我们去他的工厂,到仓库看我们的货,却意外地发现4G电缆,我当时根本看不懂这种电缆,不知道它是怎么回事,就捡了一个样品回来。”

      捡回样品后,张惠祥到处去找这个产品,希望弄明白“这是个什么样的电缆”。但遗憾的是,在客户仓库里与其有过一面之缘后,再无缘得见。找了几年时间,张惠祥还是没有弄明白那是个什么东西。

      后来,不甘心的张惠祥在上海23电缆研究所终于找到了答案。“到23研究所,才知道这个电缆属于军工类产品,并没有民用。同时,也知道这个东西利润很高,每米能卖到七八十块钱,而我们的产品才几毛钱一米。”张惠祥说。

      这在他看来,简直是一个未被发现的金矿。由于是军工类产品,市场上几乎无人知道其生产工艺,但这并没有令张惠祥打退堂鼓,他四处打听,通过给自己提供生产设备的厂商,找到了这种4G电缆生产设备的工厂,然后通过工厂寻找技术人员,经过一年多在摸索过程中创新,最终让企业发现了一片新天地。

在细分市场积累客户

      当时行业多以75欧姆的电视电缆系列为主,很少有生产50欧姆通信电缆的,而宏森恰恰是找准了这个细分市场,以50欧姆通信电缆为主营业务。

      据了解,国内超过40%的企业都遭遇过低于成本价中标、同行恶意压价竞标等不良竞争的经历,而低价竞标似乎已成为中国电线电缆招标习以为常的潜规则,不管是大型企业还是小型企业,都为了顺利获得订单而竞相压价。

      产品出来后,最重要的就是要有消费客户。张惠祥告诉记者,当时大家都以75欧姆的电视电缆系列为主,很少有生产50欧姆通信电缆的,而宏森恰恰是以50欧姆通信电缆为主。“很多客户都是通过网站搜索找到我们,因为50欧姆通信电缆的生产厂商并不多,所以这些客户把更多的客户介绍了过来。这样,我们就积累了一大批的客户。”

      据张惠祥透露,目前国家正在推动4G的发展,并且搞大规模的建设,所以4G电缆的需求量会很大。比如,中国移动的二期招标有26.5万个基站,一期也有24万个基站,仅这一家运营商今年就有50万个基站,可见4G电缆的市场空间十分广阔。

      “不仅技术上的难关很难攻克,客户的开拓也是一大壁垒。因为他们在通讯领域没有积累,也就没有客户资源,没有客户也就没有市场。”张惠祥表示,“就像我在电视电缆市场是零,那么我就不会轻易去碰这块业务,因为打开一个新市场会是十分困难的事情。”

选择高利润项目转型

      宏森所选择的转型升级的产品,至少要有40%~50%的利润。这样竞争完以后,还能有15%~20%的利润。

“宏森在2002年刚成立的时候,电缆刚刚出口,国家也在鼓励,而临安又是‘全国电缆生产之乡’,所以电缆企业纷纷走向出口。而我们一成立就是专门做出口贸易的,到现在为止我们在国内市场仍是个空白。”张惠祥表示。

      但是,2008年经济危机后,张惠祥的发展战略开始转变,在出口受阻的背景下,宏森在2009~2010年曾试图通过转内销来缓解其在国际市场上的发展压力。

      “我们努力了两年,后来还是放弃了。”张惠祥解释称,国内市场的价格战拼得太厉害,而且资金拖的时间太长,各种三角债的存在,对公司现金流带来压力,资金周转很受影响,所以国内市场和业务一直都没有打开。

      据了解,国内超过40%的企业都遭遇过低于成本价中标、同行恶意压价竞标等不良竞争的经历,而低价竞标似乎已成为中国电线电缆招标习以为常的潜规则,不管是大型企业还是小型企业,都为了顺利获得订单而竞相压价。

      “我需要找新的产品,开发新的市场。其实电缆的种类很多,有两万多种,而且生产设备几乎都是一样的,各工厂也都在找新的品类,当地很多企业就转型升级做了网线。当时我选了三个项目,包括网线、RF(电缆的一种)和塑料电缆(4G电缆),但是经过权衡,还是选择了自己研发多年的4G电缆。”张惠祥回忆。

      张惠祥表示,他所选择的转型升级的产品,至少要有40%~50%的利润。“这样竞争完以后,还能有15%~20%的利润,或是更低一点。如果一开始就选择了一个10%~15%利润空间的项目,那竞争下来可能就只剩不到5%的利润,还不如在老的产品里边,把产品质量和档次提高,选择优质客户更实际。”

      经过这几年市场的检验,张惠祥的选择是正确的。从宏森自身的业务发展来看,目前4G电缆业务在公司的占比已经超过70%,成为公司的主导性产品,而其原本主营的同轴电缆业务的占比则在不断地下滑。

      对此,张惠祥认为,这是一个必然的趋势,因为同轴电缆的效益越来越低,企业必须通过其他高效益的产品来提升经营业绩。因此,张惠祥已无意在同轴电缆部分增加投入。但是,他也承认,“新宠”4G电缆并不会取代同轴电缆业务,因为“生产线上的工人需要养,而且生产设备还在,客户也有需求,我们还得继续为客户服务。”

专家点评

      在电缆行业,宏森可谓后来居上。但随着行业竞争加剧和全球化品牌纷纷进入中国市场,从某种意义上,宏森能否借助4G业务走到底,还很难判断。目前,宏森重要的客户是中国移动、中国电信和中国联通三大运营商,但是如果有技术上的同业竞争者,宏森很难一家独大。所以宏森需要厘清的战略问题,一方面要维持老客户,同时还要开发新客户,或者两者兼具,这个过程的时机、节奏和顺序尤为重要。

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