浏览数量： 4 作者： 本站编辑 发布时间： 2014-08-25 来源： 本站
专注单一品类
随着科学技术的不断发展，减速行业在设备方面，已被研发出很多品类，而且这些品类的外形也千差万别。但不管这些设备如何千姿百态，都是由齿轮、蜗杆、轴、轴承、箱体及其他风扇、刹车之类的附件组成的，减速企业只要把这些零部件排列组合之后，就会产生不同的效果。这种模式化的零部件的生产，正成为企业的竞争高地。
杭州萧山曙光机械厂（以下简称“曙光机械”）总经理何利军在接受《中国经营报》记者采访时表示，行业内竞争虽然激烈，但是找准自身差异化的发展路径，占领市场是早晚的事情，同时也可以规避低端竞争造成的“自残式”成长。
曙光机械只专注于减速箱这一个系列的产品，很快就做出量来，在价格上也开始形成优势。
“我们只做减速箱，应用范围主要在塑料、塑料挤出机领域。”何利军告诉记者，“我们专注于这个单一品类，在国内市场已经占领了50%的份额。”
据何利军介绍，曙光机械最早以加工齿轮配套为主，并承接维修业务，周边很多减速设备出问题后，都会过来维修。“当时我也不知道减速箱的市场有多大，慢慢进入后从一个产品开发起来，当时一年的产值也就一百万元左右，现在每个月的产值都在八九百万元，已经占我们公司业务的70%。”何利军说，因为以前做配套产品时积累的老客户都还在，所以配套产品占30%的比例。
经过多年的发展，减速箱领域的竞争也已经很充分。“我们进入这个市场的时候，国内已经有不少的企业在做这个系列的产品，但是大多是各种品类的产品一起做，而曙光机械只专注于减速箱这一个系列的产品，很快就做出量来，在价格上也开始形成优势，这样就很容易把客户抢过来，专注做减速箱在业界被认可更专业，慢慢地把市场做起来。”
即使在产品的配套方面，何利军也只做齿轮件和箱体，轴承等其他原配件都采取外部采购的模式。“进入减速箱市场之前，我们自己就是做配套产品的，像齿轮件、箱体等大件仍自己生产，其他的小件就到外面采购。如果都由工厂自己做的话，产品线会铺得太宽，经济一旦有波动，甚至会拖累主打产品的发展。”他表示，“做这些小的配件，曙光机械的成本可能并没有优势，而专业做一种产品，工厂的采购量开始变大，购买的成本反而会低。”
作为已经占领国内一半市场的企业，何利军将产品定位在中高端，从而避开小规模企业竞争对手的直接竞争。“我们不可能去跟他们打价格战，虽然产品在外观上都差不多，可是我们内部结构或是性能都是高品质的，材料、加工都是优势的，根本无法与小企业放到一个平台去。”
此外，曙光机械还在售后加大了投入，以增加客户的黏性。“在售后方面，如果出现产品问题，我们承诺12小时到场解决。”何利军解释称，“其实只要把产品质量做好的话，基本不会出现要求到场维修的情况，为此我们还增加了四道内部检查工序。比如减速箱最普遍的问题就是箱体漏油，于是我们把它加满油，用高温试车，在产品出厂时，检查它的安装尺寸以及包装合格证等。”
“但是难免也会出现一些小问题，比如也会有客户的使用因素，毕竟有些客户不懂，出现没有加油，把轴承烧坏的现象，此时我们就会派维修部门去帮助解决问题，一般在客户打电话提出产品出现问题后，12个小时内我们就能赶到现场。”何利军表示，公司特别成立了专门的团队负责这块业务。
曙光机械只专注于减速箱系列的产品，即使在产品的配套方面，何利军也只做齿轮件和箱体，轴承等其他原配件都采取外部采购的模式。
曙光机械从选择专业化开始，便不断地进行战略性创新，从此获得了较多的高附加值产品，占据了市场的主动权。曙光机械真正做到了将产品摆上战略高度，重视产品，并找到正确运作的方法和路径，不断创造新的体制、新的产品、新的市场和压倒竞争对手的新形势，最终使自己站稳市场。
靠口碑开拓新市场
曙光机械一边利用中国制造网等B2B的电子商务平台，一边去国外市场，以串讲、展会的形式大力度做品牌推广。
占据了国内一半的市场，何利军感觉到国内市场很难再有高速的增长，所以他决定去开拓海外市场。“其实海外市场也不是从零开始，三四年前，通过我们的一些客户，减速箱也有些出口，但是量并不大。现在，我们将海外市场作为一个业务主线，开始开发，与此同时，国内的市场也在进一步完善。”他认为，“国内市场的增长，也就是一些客户在认识到不规范的小企业产品频繁出现质量问题后，转而选择我们，这其中口碑营销起到关键作用。”
“进军国外市场的初衷是国内很多同行因为小而无法与曙光机械竞争。因为国外市场的开拓也需要很大的投入，可能会比他们一年的收入还要多。目前，国内减速箱企业，大部分是家庭作坊式的经营方式，基本上都是租一个小厂房，把料买进来，自己组装一下，每年也就是几百万的量，根本没有实力去国外市场。”何利军表示，曙光机械一边利用中国制造网等B2B的电子商务平台，一边去国外市场，以串讲、展会的形式大力度做品牌推广。目前，曙光机械在几个国家都找到了当地的代理商。”
事实上，减速箱技术本身就是从德国引进的，然后在国内形成了一个标准，开始模仿生产加工的。但是，在具体使用上，减速箱国内生产的产品连接参数、安装尺寸等方面和欧美一些国家略有不同，目前德国、意大利、日本等国家的产品仍比国内做的好。曙光机械看到，很多发展中国家和落后国家存在大量需求，而曙光机械走出国门正是瞄准了这部分潜力巨大的市场。
站到国际市场的舞台上参与竞争，品牌建设便是不得不考虑的事情。何利军告诉记者，“2013年上半年开始，我就把自己的品牌、商标注册了，在出口的产品上边都能看到曙光机械的LOGO，只要我的产品出去，通过箱体上的LOGO就能辨别出是不是我们厂生产的，这样就能够借此了解曙光机械，慢慢地就会形成一定的品牌认知。”其实，曙光机械在发展过程中一直都是靠口碑传播开拓市场。“圈子里客户对曙光机械的口碑应该是我们很大的一个亮点，我们在销售上基本没有业务员。”何利军透露，“当下除了大力开发海外市场，增加销量把成本继续降下去外，另外就是要继续加大产品优化的速度，进行产品升级，提高利润空间。”
