【中国经营报:中国制造网会员企业报道】曙光机械:让口碑营销成为企业免费业务员

浏览数量:2     作者:本站编辑     发布时间: 2014-08-25      来源:本站

专注单一品类

      随着科学技术的不断发展,减速行业在设备方面,已被研发出很多品类,而且这些品类的外形也千差万别。但不管这些设备如何千姿百态,都是由齿轮、蜗杆、轴、轴承、箱体及其他风扇、刹车之类的附件组成的,减速企业只要把这些零部件排列组合之后,就会产生不同的效果。这种模式化的零部件的生产,正成为企业的竞争高地。

      杭州萧山曙光机械厂(以下简称“曙光机械”)总经理何利军在接受《中国经营报》记者采访时表示,行业内竞争虽然激烈,但是找准自身差异化的发展路径,占领市场是早晚的事情,同时也可以规避低端竞争造成的“自残式”成长。

      曙光机械只专注于减速箱这一个系列的产品,很快就做出量来,在价格上也开始形成优势。

      “我们只做减速箱,应用范围主要在塑料、塑料挤出机领域。”何利军告诉记者,“我们专注于这个单一品类,在国内市场已经占领了50%的份额。”

      据何利军介绍,曙光机械最早以加工齿轮配套为主,并承接维修业务,周边很多减速设备出问题后,都会过来维修。“当时我也不知道减速箱的市场有多大,慢慢进入后从一个产品开发起来,当时一年的产值也就一百万元左右,现在每个月的产值都在八九百万元,已经占我们公司业务的70%。”何利军说,因为以前做配套产品时积累的老客户都还在,所以配套产品占30%的比例。

      经过多年的发展,减速箱领域的竞争也已经很充分。“我们进入这个市场的时候,国内已经有不少的企业在做这个系列的产品,但是大多是各种品类的产品一起做,而曙光机械只专注于减速箱这一个系列的产品,很快就做出量来,在价格上也开始形成优势,这样就很容易把客户抢过来,专注做减速箱在业界被认可更专业,慢慢地把市场做起来。”

      即使在产品的配套方面,何利军也只做齿轮件和箱体,轴承等其他原配件都采取外部采购的模式。“进入减速箱市场之前,我们自己就是做配套产品的,像齿轮件、箱体等大件仍自己生产,其他的小件就到外面采购。如果都由工厂自己做的话,产品线会铺得太宽,经济一旦有波动,甚至会拖累主打产品的发展。”他表示,“做这些小的配件,曙光机械的成本可能并没有优势,而专业做一种产品,工厂的采购量开始变大,购买的成本反而会低。”

      作为已经占领国内一半市场的企业,何利军将产品定位在中高端,从而避开小规模企业竞争对手的直接竞争。“我们不可能去跟他们打价格战,虽然产品在外观上都差不多,可是我们内部结构或是性能都是高品质的,材料、加工都是优势的,根本无法与小企业放到一个平台去。”

      此外,曙光机械还在售后加大了投入,以增加客户的黏性。“在售后方面,如果出现产品问题,我们承诺12小时到场解决。”何利军解释称,“其实只要把产品质量做好的话,基本不会出现要求到场维修的情况,为此我们还增加了四道内部检查工序。比如减速箱最普遍的问题就是箱体漏油,于是我们把它加满油,用高温试车,在产品出厂时,检查它的安装尺寸以及包装合格证等。”

      “但是难免也会出现一些小问题,比如也会有客户的使用因素,毕竟有些客户不懂,出现没有加油,把轴承烧坏的现象,此时我们就会派维修部门去帮助解决问题,一般在客户打电话提出产品出现问题后,12个小时内我们就能赶到现场。”何利军表示,公司特别成立了专门的团队负责这块业务。

      曙光机械只专注于减速箱系列的产品,即使在产品的配套方面,何利军也只做齿轮件和箱体,轴承等其他原配件都采取外部采购的模式。

      曙光机械从选择专业化开始,便不断地进行战略性创新,从此获得了较多的高附加值产品,占据了市场的主动权。曙光机械真正做到了将产品摆上战略高度,重视产品,并找到正确运作的方法和路径,不断创造新的体制、新的产品、新的市场和压倒竞争对手的新形势,最终使自己站稳市场。

靠口碑开拓新市场

      曙光机械一边利用中国制造网等B2B的电子商务平台,一边去国外市场,以串讲、展会的形式大力度做品牌推广。

      占据了国内一半的市场,何利军感觉到国内市场很难再有高速的增长,所以他决定去开拓海外市场。“其实海外市场也不是从零开始,三四年前,通过我们的一些客户,减速箱也有些出口,但是量并不大。现在,我们将海外市场作为一个业务主线,开始开发,与此同时,国内的市场也在进一步完善。”他认为,“国内市场的增长,也就是一些客户在认识到不规范的小企业产品频繁出现质量问题后,转而选择我们,这其中口碑营销起到关键作用。”

      “进军国外市场的初衷是国内很多同行因为小而无法与曙光机械竞争。因为国外市场的开拓也需要很大的投入,可能会比他们一年的收入还要多。目前,国内减速箱企业,大部分是家庭作坊式的经营方式,基本上都是租一个小厂房,把料买进来,自己组装一下,每年也就是几百万的量,根本没有实力去国外市场。”何利军表示,曙光机械一边利用中国制造网等B2B的电子商务平台,一边去国外市场,以串讲、展会的形式大力度做品牌推广。目前,曙光机械在几个国家都找到了当地的代理商。”

      事实上,减速箱技术本身就是从德国引进的,然后在国内形成了一个标准,开始模仿生产加工的。但是,在具体使用上,减速箱国内生产的产品连接参数、安装尺寸等方面和欧美一些国家略有不同,目前德国、意大利、日本等国家的产品仍比国内做的好。曙光机械看到,很多发展中国家和落后国家存在大量需求,而曙光机械走出国门正是瞄准了这部分潜力巨大的市场。

      站到国际市场的舞台上参与竞争,品牌建设便是不得不考虑的事情。何利军告诉记者,“2013年上半年开始,我就把自己的品牌、商标注册了,在出口的产品上边都能看到曙光机械的LOGO,只要我的产品出去,通过箱体上的LOGO就能辨别出是不是我们厂生产的,这样就能够借此了解曙光机械,慢慢地就会形成一定的品牌认知。”其实,曙光机械在发展过程中一直都是靠口碑传播开拓市场。“圈子里客户对曙光机械的口碑应该是我们很大的一个亮点,我们在销售上基本没有业务员。”何利军透露,“当下除了大力开发海外市场,增加销量把成本继续降下去外,另外就是要继续加大产品优化的速度,进行产品升级,提高利润空间。”

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