新闻中心

【中国经营报:中国制造网会员企业报道】承煦电气:从被动复制到主动创新

浏览数量:0     作者:本站编辑     发布时间: 2014-09-22      来源:本站

      据了解,我国城市路灯线路长达56万公里,而随着全国城镇化建设,及人民生活水平提高带动,对公共设施建设的需求正在快速增长。可以说,我国道路照明领域的需求量非常巨大。

      承煦电气集团(以下简称“承煦电气”)副总经理孙佳钰在接受《中国经营报》记者采访时表示,公司在发展过程中,不断的复制公司成功的商业模式,同时还以创新产品为辅助,实现两条腿走路,合力开发国内、国际两个市场。

把国内成功的模式复制到海外

      很多人认为,道路照明就是路灯。

      其实,道路照明的范畴还包括庭院灯、景观灯等,主要是用于提高道路的夜间利用率,美化城市环境的照明设施,也是城市建设中不可缺少的公共设施。一般来讲,街道、公路、街心广场、桥梁及隧道等地的照明均属道路照明,有些国家还会把免费公园和城市绿地的公共照明也包括在内。

      道路照明市场空间十分庞大,吸引了众多企业的进入。但是,道路照明都以市政工程为主,企业要想获得项目,绝非易事,需要迈过几个门槛:资质认证是最基本的,这包括国家相关绿色指标认证、公司营业执照等,其次还要具备生产、施工资质,例如由国家统一颁发的户外照明,及道路照明施工相关资质。照明企业就要与当地进价网、推荐名录等中介单位建立关系,获得入围资格,也就是在当地的人脉网。

      这在承煦电气方面得到了印证。孙佳钰告诉记者:“全国各地,有资质的照明企业,现在有七八千家。”政府投标项目,对资质的要求非常高,承煦电气在成立伊始即十分重视各种资质的申请。

      “承煦电气是扬州第一个获得一级资质的,后来我们又获得双甲,马上要申请四甲。可以说,我们的资质在江苏省内,甚至全国都是排名在前列的。在国内要拿到政府投标项目,资质必须得高,不然没有人去认识你,也没有资格去投标,这是国内照明公司要在国内发展必经的一条线路。”

      据记者了解,早些年的市政项目还比较容易拿,该公司创始人、董事长郝辉定做产品销售出身,公关能力很强,积累了很多政府资源,通过投标拿下了不少施工项目。这也是很多围绕市政项目发展的企业,业务大多辐射当地的原因。而郝辉定的夫人是南通人,他又拿下南通的类似项目,通过扬州到南通的复制,看到了不断“复制”公司成功业务,发展的路子。

      从那以后,承煦电气在全国各地成立了很多子公司,辐射当地,承接政府工程。不仅如此,这种复制还延伸到了国际市场。

      孙佳钰透露:“前两天来过一个埃及客户,跟我们反复谈了好几个月了,目前已经确定了合作意向,主要是在埃及复制我们的工厂。把我们的工厂搬到埃及再建一个,而不是子公司,对方在当地各种关系比较好,可以提供厂房等基础设施,我们提供人员、技术、设备等。经营则以对方为主,这样不仅可以承接当地的政府工程,也可以做一些产品的销售。”

      “这也是我们业务扩张的一个模式,俄罗斯也有客户在谈,只是还没有敲定,埃及这个是敲定了的。”孙佳钰告诉记者。

从被动接订单到主动卖创新产品

      孙佳钰告诉记者,承煦电气创立初期,拿下施工项目后,除了最没有技术含量的灯杆是自己生产外,其他众多产品都是外部采购。

      “发展到后来,我们觉得为什么其他东西我们不能自己做呢?当我们手上有钱了,就开始去研究,做其他的产品,包括各种灯具。”在孙佳钰看来,做产品时,承煦电气走了工程的路子,就是要求产品一定要达到一定很高的资质,或者说是水平要够。

      “在做工程的过程中,我们发现,很多产品很吃香,市场空间很大,我们可以自己去做。所以我们跟韩国顶级公司合作,共同研发LED模组,对方提供芯片,我们研发透镜、散热器,及组装、封装。”

      显然,选中LED灯也是符合市场发展的。随着技术的不断完善和企业的不断规范,以及认知度的提高,国内道路照明采用LED光源的越来越多,原有的道路照明也将光源纷纷替换成LED,很多人认为未来很长一段时间,LED将是道路照明采用的唯一电光源。

      “除了借助外部技术充实自己,我们自身也在不断地研发新产品,2009年的时候,我们研发的LED庭院灯系列,市场反响非常好,主要是用于公园、小区里面的。我们也组建了专门的品牌公司来研发、生产。在满足公司工程项目需求外,进入渠道销售。”孙佳钰告诉记者,“这也是一个尝试,通过这样的渠道销售,把网点打开以后,承煦电气旗下的其他产品也可以复制这种模式。”

      随着企业的发展,开拓国际市场成为可能和必然。“当越来越多的老外找上门,看到我们的产品不错,价格、美观度、功能性都不错,希望合作时,我们并没有盲目地走出去。而是通过展会等形式,将产品送到国外,看市场反应,在得到老外的认可后,才决定去开拓外贸市场。”孙佳钰表示,“其实,我们的研发水平已经可以支持了,比如我们新研发的产品10月份将会投产,这个系列是找欧洲的设计师设计,外观和功能都有新的创意,主要是针对国外市场的,而目前我们正在为这个产品系列做准备。”

      她同时坦承:“虽然我们的产品得到老外的好评,但目前的瓶颈是我们怎么去做,人才和平台或许是我们所缺少的。毕竟之前都是老外找到我们,我们不能不接单,现在就面临着我们要主动去把产品卖给老外。”

      “在成立外贸部门大力开拓海外市场的同时,跟外贸公司合作,可能也是我们的一个方式,甚至我们也不排斥OEM。”孙佳钰指出,“在初期,我们只是把产品尽量往国外去引,国外能出现我们的东西就可以,不管是什么途径,都可以做。”

      “目前来看,电商是一个很好的渠道,将来会是互联网的时代,我们也需要这样的人才,通过这样的途径将公司的产品送到更多的市场。”孙佳钰补充说,“我们正在组建这样的团队”。

备案证书号:苏ICP备08107572号

Copyright ©1996-2020 焦点科技股份有限公司 版权所有  经营许可证编号:苏B1.B2-20100278 B2-20100310

    苏公网安备 32011102010033号