上市十周年 | 一起死磕

焦点科技跨境交易事业部总经理 秦臻

2009年8月26日，一个偶然的机会，我加入焦点，在华南区域负责销售管理工作，12月8日晚，我带领团队小伙伴从佛山驱车到深圳参加公司上市庆祝晚宴，就在这一天我转正，当时我想：3个月相处，这是一家简单干净的公司，那就意味着只要方向是对的，个人和团队持续努力和付出，最终必有回报，我应该留下来工作得更久一些。12月9日，焦点科技股票在深交所正式挂牌交易。

2019年是焦点上市十周年，我也获得了工作十周年的纪念徽章，能在一家公司工作十年，是我过去从未想过的。十年当中，我的工作岗位和和工作地点几经转换。而今，我在跨境交易事业部负责人的岗位上，不再会去想要干多久的问题，我坚信我们一定能够获得成功。

2012年，丽洁( 时任焦点科技副总裁兼产品部总监)赴美考察市场，老板沈锦华先生也亲自前往美国设立了焦点科技美国子公司，公司围绕跨境方向做了一系列准备工作。2014年底，焦点签订附带优先购买权的十年租约，租下位于美国加州安大略机场附近的仓库，借着这个契机，我们当时中国制造网的老大许剑峰先生安排我带领一个项目组，开始向中国制造网的客户正式推出跨境服务，到今天走过了五个年头。回到初心，焦点的使命是：“竭尽全力创造客户认可的有价值的产品和服务”，以开锣为核心的跨境交易服务，带给客户的价值是什么呢？

跨境服务推出五年来，具体服务内容在不同阶段有着不同的重点，从2015年开始提供以展示厅服务、仓储服务、落地美国服务为主的跨境贸易支撑服务，到2015年底收购Dropshipping业务鼻祖Doba.com后提供B2B交易服务，到2016-2017年提供第三方电商平台代运营服务和打造美国本土品牌的OBO服务，到2017年中Crov.com上线后围绕开锣网这个B2B交易平台提供一系列产品与服务。综合来看，我们始终聚焦于打破传统跨境交易流程，化“跨境交易”为“本地交易”，提供“去中间化”的核心价值。今年4月份，跨境交易事业部正式成立，我们再次梳理和明确了开锣的使命和服务对象，使命用英文来表达是：To be the most trusted resource in making cross-border commerce borderless and easy for our customers. 关键词是“Most Trusted最可信赖”、“Borderless无国界”和“Easy便于使用”。服务的对象，一方面是以中国为主的全球供应商客户，另一方面是三类买家客户：分销商，零售商，企业用户，以零售商为核心。在跨境交易过程中，减少至少一层中间环节，帮助供应商客户建立在海外的分销渠道，成功出海，帮助买家客户增长销售额和提高利润。

这样的服务，对我们客户的价值如何呢？11月初，我在深圳与一家企业的创始人交流，他提到：他的企业90%以上产品出口美国，一直是美国市场第一品牌的核心供应商，4年前他就下定决心要自己出海，但开始两年完全是自己摸索，盲目投入了3000万人民币却血本无归，2018年初开始与焦点提供的跨境服务及开锣网合作，各方面全力支持，2018-2019 年继续投资3000万人民币，2019年在官网直销、电商渠道分销、大型连锁零售商渠道分销、小型独立经销商渠道分销几个方面都取得了实质性突破，自主品牌产品销售额预计超过2000万美元，真正在美国市场初步建立起自己的品牌影响力和分销渠道，假设没有焦点跨境交易服务的支持，这家企业的出海努力很可能已经失败。另一家企业，是与中国制造网合作超过十年的老客户，从焦点推出跨境服务起就合作至今，我还清晰记得这家企业创始人在2016年初参加焦点组织的跨境客户沙龙上说的话：“如果问我中小企业自己到海外市场去落地有什么痛点的话，我只能用一句话来形容：浑身都痛，不知道该从哪里着手治疗。我们就想跟着你们真正走出去。”客户的心声，说明了他们对服务的渴求和对价值的认可。

那么，为什么是我们来做跨境B2B交易平台这件事情？我想有两点，第一点，公司十年前成功上市，真正拥有了更多资源来做战略性投入，实现公司从信息平台向交易平台的转型；第二点，这件事很难，如果我们不去做，我们的客户更加没法做，“弘扬中国制造，服务中小企业，促进全球贸易”，这是我们矢志不渝的追求。

难在哪里？人们一般喜欢用“九死一生”来形容一件事情的巨大挑战，在从事跨境交易服务的这几年中，我却不止一次听到了“十死无生”这样的词。B2B交易平台，涉及到不同行业的企业的信息流、资金流和物流的无缝衔接，与B2C 交易相比，复杂度以几何级数提升，对我们的业务规划能力、技术实现能力、服务执行能力均有巨大挑战，早期难以获得客户信任，爬坡期很长。焦点科技在跨境方向上已经投入数千万美金，踩了无数坑，也就是刚刚建立起一套服务体系，还很难获得大量买家和供应商的真正信任，还没有在交易体量上获得大的突破。与外部公司做对比的话，即使是Amazon 这样占据美国零售电商市场50%以上份额的巨头，也已经两次重新规划其B2B业务，2015年以来重启的Amazon Business，一直在持续地优化调整中。

如果我们成功，意味着什么？我们所面对的是一个巨大的市场，B2B交易平台的增长逻辑里，最大的奥秘叫做“复购”，以开锣现在的重点品类之一汽配行业来举例：目前在开锣网上稳定下单的汽修店，平均每个月下单金额接近5千美元，而仅在美国市场，就有超过20万家独立汽修店，开锣只需要与其中的百分之一也就是2000家汽修店形成稳定合作，每年就可以实现1.2亿美元的交易额，为至少100家汽配行业的中小企业带来稳定的销售渠道和超过30%的利润提升，不再受制于传统进口商，为外贸企业的转型升级带来巨大价值。

沈锦华先生不止一次与大家分享过他的人生信条“做困兽斗”，我非常认可。对于跨境团队，我们理解为这是一种死磕的精神，为真正找到适销对路的产品而死磕，为获得每一个买家的信任而死磕，为执行好每一个订单而死磕，为做出每一个方便买卖双方使用的功能而死磕……这种精神，同样吸引了一批勇于出海的优秀中小企业，与我们一起前行，一起死磕！

摘选自《焦点视界》总第68期